Quando le agenzie immobiliari online sono apparse sulla scena immobiliare, molti pensavano che il settore fosse sulla strada buona per cambiare per sempre.
Era il 2009, quando in UK faceva il suo ingresso sul campo la startup di Russell Quirk, Emoov.
Tra l’altro, qualche tempo fa ho intervistato proprio Russell per parlare di agenzia immobiliare del futuro: clicca qui per approfondire.
Le grandi promesse a livello di sconti provvigionali e la modernità di approccio in linea con gli ultimi trend tecnologici, erano tra le altre cose gli asset che posizionavano ottimamente il modello online per una scalata incredibile.
Dopotutto, ormai tutti i settori – incluso quello assicurativo e quello finanziario – stavano andando verso una prepotente digitalizzazione dei propri servizi.
Nel 2014 il modello riceveva la sua consacrazione: era arrivata alla ribalta Purplebricks, il nome più popolare.
Fu un successo, in pochi anni una quotazione in borsa, l’apertura in diversi mercati internazionali.
Ma agenzia immobiliare online non è solo UK, ci sono state – e continuano ad esistere – anche realtà differenti in diversi Stati europei e non, come:
- Compass e Redfin in USA;
- Meilleurs Agent in Francia;
- Homeday in Germania;
- Propertista in Spagna;
Cos’è successo nel frattempo in Italia?
Non siamo stati a guardare, anche se abbiamo aspettato sino al 2017 circa.
Poi sono arrivate diverse startup che hanno portato il business model di agenzia immobiliare più o meno online sul mercato.
Homstate, forse la prima della lista per ordine cronologico, ma Homepal già prima del 2017 aveva iniziato a percorrere questa strada pur non configurandosi come agenzia immobiliare.
Poi, con le dovute differenze di modello e con approcci più o meno spinti verso l’online, sono arrivate RockAgent, Dove.it, Homepanda, AgenCasa, ClientiCasa.it (poi diventata Facile Immobiliare), SkyCasa.it, giusto per citarne alcune… ma la lista ormai è diventata lunga.
Ma arrivando al 2021, possiamo dirlo con certezza:
la visione di cambiamento radicale paventata dal modello di business “alla Purplebricks” non si è concretizzata.
Alcuni degli agenti immobiliari online più riconoscibili in UK sono inciampati nel percorso… oppure sono caduti definitivamente.
Per il resto del mondo vale la stessa cosa, chi sta andando avanti oggi, lo sta facendo con un paradigma completamente diverso da quello di partenza.
E per l’Italia potremmo dire lo stesso. Sempre più servizi sul territorio e meno online.
Perché le agenzie immobiliari non sono mai decollate
Le agenzie immobiliari online non dovrebbero sperare che le cose cambino e che gli affari finalmente prendano il volo.
A mio avviso, s’intende.
Questo perché, in almeno due aspetti, il modello era difettoso fin dall’inizio.
Ed abbiamo imparato a capirlo dopo, forse quando era troppo tardi e milioni di euro/dollari/sterline erano stati versati.
Nel modello, ci sono problemi piuttosto evidenti nella struttura dei costi.
La spesa di acquisizione del cliente è sempre stata troppo elevata rispetto alle provvigioni richieste ai clienti.
Ovviamente, tutto gonfiato e sostenuto come una bolla dai grossi capitali ricevuti.
Questo, però, ha inevitabilmente portato a gravi problemi di redditività.
Dall’altro lato, il mercato di riferimento non è mai stato del tutto pronto e presente.
Le persone ruotano attorno a questo business
Si dice spesso che, quello dell’agenzia immobiliare, è un business fatto di persone.
Nell’era digitale, le agenzie immobiliari online hanno sovrastimato la dimensione tecnologica e quanto il rapporto ed il contatto umano sia ancora molto importante.
La vendita e l’acquisto di una casa sono spesso la più grande transazione finanziaria che chiunque intraprenda nella propria vita.
La casa, ovunque nel mondo, è il principale asset con cui una famiglia si relaziona.
Pochissimi, a quanto dimostrano i risultati del modello di agenzia immobiliare online diffuso in tutto il mondo, vogliono intraprendere questa strada da soli.
I venditori sono consapevoli che, con un agente online, si stanno perdendo l’esperienza di un agente immobiliare tradizionale che, invece, conosce:
- cosa si vende maggiormente nella zona;
- quale dovrebbe essere il prezzo più congruo;
- contatti di potenziali acquirenti alla ricerca di nuove opportunità sul mercato.
I clienti sono anche scoraggiati dal lungo e complesso processo di compravendita della casa.
Visite e appuntamenti, trattative e monitoraggio dell’intero processo.
Lezioni dal mondo online
Niente di tutto questo è ovviamente volto allo screditare il lavoro delle agenzie immobiliari online.
Evidentemente, esiste un mercato di clienti disposti e contenti di mantenere il controllo del processo di vendita della casa, risparmiando sulle provvigioni.
Vogliono essere loro direttamente il volto dell’immobile sul mercato ed affrontare un approccio fai da te.
E allora, cosa possiamo imparare?
In particolare, le agenzie immobiliari online non si sono sbagliate sulla necessità di offrire dei servizi digitalizzati.
E ricordiamoci quanto, a partire dal primo lockdown del 2020, questa tematica sia stata enfatizzata.
Non è più essenziale avere un ufficio per acquisire incarichi, ormai tutti hanno conosciuto la firma elettronica.
La possibilità di fare virtual tour, fare acquisizioni grazie ad app come Zoom oppure Skype.
I venditori vogliono velocità, vogliono convenienza e vogliono un buon rapporto qualità-prezzo; l’online ha sempre fornito, e continuerà a fornire, i mezzi per raggiungere questo obiettivo.
Il problema con i modelli esclusivamente online è che, nella loro ricerca di velocità e convenienza, hanno finito per buttare via alle ortiche una grande opportunità.
L’ho imparato a mie spese, avendo partecipato alla nascita e lo sviluppo di SkyCasa.it: i venditori, vogliono competenza tanto quanto convenienza; vogliono una gamma di servizi erogati personalmente tanto quanto la velocità e la comodità.
Vogliono poter guardare negli occhi il proprio consulente e, se necessario, poter andare a chiedere un rendiconto di persona.
Queste esigenze equilibrate della clientela fanno sì che, con ogni probabilità, il modello migliore per le agenzie immobiliari al giorno d’oggi sia l’integrazione tra l’online ed il tradizionale.
Verso uno stato Ibrido
E allora, ecco che emerge la vera agenzia immobiliare del futuro: quella ibrida.
Che aspetto avrebbe questa agenzia ibrida?
Paradossalmente, la linea di confine tra digitale e tradizionale è molto sottile.
Un’agenzia immobiliare con un sito web potrebbe tecnicamente chiamarsi “agenzia ibrida”. Così come potrebbe addirittura essere un’agenzia immobiliare online…
Ma una vera offerta ibrida non può che comportare elementi forti sia del modello tradizionale che del modello online.
Essere ibridi consiste nell’avere una maggiore attenzione per il digitale.
Dal marketing digitale al miglioramento della propria struttura web, la possibilità di fare una valutazione della casa direttamente dal sito web, fissare una visita oppure avanzare una proposta d’acquisto in forma digitale.
Quello online, è anche un modello che poggia saldamente sulle automazioni.
Significa avere portali self-service che permettono ad inquilini, acquirenti e venditori gestire le loro proprietà e le loro esigenze.
Significa anche non passare ore e ore ogni giorno a telefonare e/o fare porta a porta.
Un’agenzia ibrida utilizza la tecnologia per assisterle con un sistema di posta elettronica automatizzato.
Oppure, per esempio, trova clienti con un sistema di lead generation immobiliare sapientemente realizzato.
Considerazioni finali
L’esperimento dell’agenzia immobiliare online può non essere riuscito a soddisfare le aspettative, ma ha comunque lasciato il posto a un nuovo ed entusiasmante modello.
Ed a questo punto, non possiamo dimenticare quanto sia impattante avere la giusta visione ed il mindset più adatto.
Di questo ho parlato in un mio ebook, che puoi scaricare gratuitamente, che si chiama Trasformazione Digitale.
L’ibrido rappresenta il meglio dei due mondi.
È un sistema che bilancia la personalizzazione con la velocità e si adatta perfettamente alle diverse esigenze dei clienti di oggi.
È un modello che, per il prossimo futuro, sarà difficile da battere.
E tu, cosa ne pensi? Entriamo in contatto, lavoriamo insieme per il tuo business.