Michele Schirru

Quando un proprietario sceglie a chi affidare la vendita della sua casa, qual è uno dei primi criteri che vengono considerati?

Se pensi alle provvigioni, ti sbagli.

Il Property Academy Home Moving Trends Survey 2022-23 (UK) rivela che il 36% dei venditori sceglie l’agente immobiliare in base alla sua conoscenza del mercato locale.

Solo l’11% cita le tariffe basse tra i motivi principali, e appena il 6% decide esclusivamente sul costo.

Al contrario, qualità come ascolto e comprensione (73%) e professionalità/cortesia (72%) contano molto di più.

E in Italia? I dati FIMAA ci dicono che il 10% la considera “irrinunciabile”.

Inoltre, il 70% la riconosce come punto di forza di un’agenzia.

Tradotto: non lo dichiarano, ma se manca… non ti scelgono.

Fiducia e presenza locale: i numeri parlano chiaro

Un sondaggio Zoopla (UK, 2025) rafforza il quadro:

• il 20% dei venditori considera la vicinanza e la presenza locale più importante del prezzo;
• il 13% sceglie l’agente perché è ben noto sul territorio per competenza ed esperienza.

Non è quindi questione di “chi costa meno”, ma di chi ispira fiducia perché radicato nel quartiere, conosciuto, riconosciuto.

E qui la domanda sorge spontanea: la tua agenzia è percepita come parte viva del territorio o come una sigla in più tra tante?

Italia: perché conta “meno” anche se in realtà conta tantissimo

I dati italiani mostrano una sfumatura diversa rispetto al Regno Unito.

La conoscenza locale non viene citata come requisito primario. Perché? Perché i proprietari la danno per scontata.

Come dire: “Se sei un agente della mia zona, ovvio che conosci il mercato.”

Ma quando non lo dimostri, la fiducia crolla.

La competenza territoriale non è un bonus, è un prerequisito, se poi la sai dimostrare in modo tangibile diventa un vantaggio competitivo enorme.

Dal claim alla prova: come comunicarlo

Quante agenzie scrivono “Conosciamo il territorio”?

Troppe. Ed è una frase che suona vuota, generica, indistinguibile.

Vuoi che i venditori ti credano? Devi dimostrarlo con i dati e con esempi concreti:

• Prezzo medio al mq per ogni quartiere
• Tempo medio di vendita negli ultimi 6 mesi
• Tipologie più richieste (bilocali, trilocali, villette)
• Micro-trend (“In questo quartiere i trilocali sotto i 90 mq si vendono il 20% più velocemente”)

Quando comunichi queste informazioni in maniera regolare attraverso i tuoi canali Social e non solo, avviene la magia.

Non stai solo raccontando la tua conoscenza: la stai mettendo sotto gli occhi del cliente: il 70% delle persone che la riconosce come punto di forza ti premia.

Perché questi numeri sono fondamentali per il tuo posizionamento

Il prezzo non è il driver principale: solo una minoranza sceglie per risparmiare.

La fiducia conta più del costo: vicinanza, reputazione e competenza locale pesano di più.

La professionalità è percepita: ascolto e cortesia sono driver quasi universali.

Quindi, se il tuo marketing continua a parlare di “provvigioni basse” e “visibilità sui portali”, stai andando nella direzione sbagliata.

Se invece dimostri di conoscere il territorio meglio di chiunque altro, non sei uno tra tanti: sei la scelta naturale.

Il vero marketing è radicamento

Il marketing immobiliare non è pubblicare immobili: non è dire “siamo su Idealista” e su tutti gli altri portali.

È costruire fiducia nel tempo:

• con dati locali chiari e aggiornati,
• con una presenza costante nel territorio,
• con la capacità di ascoltare e comprendere le persone.

Vuoi continuare a sembrare un’agenzia tra tante, o diventare quella di riferimento nel tuo quartiere?

“Marketing e Agenzie Immobiliari, un ossimoro.”

Così comincia Russell Quirk, imprenditore britannico e voce fuori dal coro del real estate. E no, non è un’esagerazione, è una constatazione dura ma necessaria.

Per intenderci, l’ossimoro è:

Figura retorica consistente nell’accostare, nella medesima locuzione, parole che esprimono concetti contrari. “lucida pazzia”

In poche parole, il marketing sta alle agenzie immobiliari come il cervello sta a un manichino: puoi vestirlo bene quanto vuoi, ma se non ragiona e non cammina, non va da nessuna parte.

Perché nel settore immobiliare — in Italia forse più che altrove — si continua a confondere la pubblicità con il marketing, la visibilità con l’autorevolezza.

Ma se oggi la concorrenza è ovunque, se ogni zona è affollata da decine di agenzie che dicono tutte le stesse cose, cosa ti distingue davvero?

Il grande equivoco: essere presenti ≠ essere scelti

“Facciamo marketing: siamo su tutti i portali.”

Quante volte l’hai sentito dire? Quante volte l’hai pensato anche tu?

Essere presenti online non significa avere un’identità.

Apparire in mezzo ad altri 12 loghi non vuol dire essere riconosciuti.

Il marketing non è esserci, ma farsi scegliere.

E per essere scelti, devi posizionarti: devi comunicare cosa rappresenti.

Perché un proprietario dovrebbe affidarsi proprio a te?

Cosa renderebbe insensata la scelta di un altro?

Se non sai rispondere a queste domande, il marketing non può aiutarti.

Perché il marketing amplifica solo ciò che sei — e se non hai una direzione, amplificherà solo confusione.

Il branding: il vero asset dimenticato

Quante agenzie italiane lavorano davvero sul proprio brand?

Non parlo del logo, né dei colori coordinati del sito.

Parlo di reputazione percepita. Di posizionamento strategico.

Parlo della risposta alla domanda: “cosa pensano di te le persone quando sentono il nome della tua agenzia?”

Quando diciamo “Apple”, “Tesla”, “Coca-Cola”, sappiamo esattamente cosa aspettarci.

Se il tuo nome finisce nel passaparola di un venditore, cosa si attiva nella sua testa?

Se la risposta è “boh, un’agenzia come tante”, allora hai un problema di branding.

E nessun investimento su Facebook o Immobiliare.it potrà risolverlo.

Il nodo: voglio tutto e subito

Fare branding richiede tempo.

Ed è qui che si rompe tutto, perché il nostro settore vive nell’immediato, nel qui ed ora.

Quanti colleghi abbandonano un contatto se non si trasforma in incarico entro 7 giorni?

Quante agenzie non coltivano un database, non mandano una newsletter, non fanno follow-up?

Nel frattempo, si spendono migliaia di euro in portali o campagne “a freddo”, sperando nel colpo di fortuna.

Ma la verità è semplice: senza costruzione, non c’è conversione.

Senza fiducia, il proprietario non ti ascolta. E non ti ascolta perché sei senza un posizionamento, sei solo uno dei tanti.

Il marketing che funziona davvero (e perché non lo fa quasi nessuno)

Un brand forte prepara il terreno.

Quando entri in casa di un venditore già convinto, non stai più vendendo: stai solo confermando una scelta.

Chi ti conosce, si fida.

Chi ti riconosce come diverso, è disposto anche a pagare di più.

Ma chi lavora in questo modo? Chi ha la pazienza di costruire una percezione coerente nel tempo?

Le agenzie che hanno capito questo non vendono più immobili, vendono la sicurezza di affidarsi a un certo tipo di azienda.

In Italia, il panorama è spesso fermo a slogan generici, post copia-incolla e vetrine digitali senza anima.

E se tu volessi fare qualcosa di diverso? Devi smettere di essere uno tra tanti

Se vuoi che la tua agenzia venga scelta da proprietari e acquirenti, devi scegliere tu per primo chi sei.

E comunicarlo con chiarezza, costanza, coerenza.

Il marketing non crea valore, lo trasmette.

Il branding non porta risultati domani, ma fa la differenza tra essere cercati o dimenticati.

Nel 2025, non basta “essere su Instagram” o “mettere tutte le case su Idealista”.

Serve una strategia, un’identità, un posizionamento.

Non per piacere a tutti, ma per farsi scegliere dai clienti giusti.

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