Come Fare la Zona: un tema molto sentito per gli Agenti Immobiliari.
Ricordo sempre con piacere il fatto che, la mattina, e poi il pomeriggio, si uscisse a fare zona. L’obiettivo era di andare a parlare con le persone della zona di riferimento dell’agenzia.
Io, come tanti, ho lavorato – era il periodo 2007/2011 – nel Gruppo Verde, il Gruppo Tecnocasa.
Si aveva a che fare con un territorio limitato di circa cinquemila immobili, cinquemila contatti. Si andava a fare il porta a porta, c’era ancora il telefono fisso in casa e si faceva telemarketing.
Hai già la pelle d’oca non è vero? 🙂
C’era la possibilità di entrare in contatto con le persone attraverso queste modalità, diciamo, abbastanza tradizionali. L’obiettivo giornaliero era di parlare con un tot di persone.
Se non ricordo male erano 50 contatti, di cui trenta tramite porta a porta – o l’incontro nella zona, un’altra quindicina di con il telemarketing.
Facendo due conti si entrava in contatto con circa 150-200 persone alla settimana, per funzionario.
Lo script qual era? Più o meno, recitava così…
Toc toc. “Salve sono Michele dell’ufficio Tecnocasa Pinco Pallo, non è che ha per caso sentito di qualcuno che sta vendendo?”. A volte, magari alternando da palazzo a palazzo, oppure da piano a piano: “le interessa una valutazione gratuita? Guardi, i prezzi stanno salendo in questo periodo. Mi faccia fare un giro e le dico in pochi minuti quanto vale”.
A me sembra la preistoria!
Mi fa strano quando ci penso o lo racconto, sono passati tantissimi anni e credo che più di qualcosa sia nel frattempo cambiata! Non credi?
Ora, fatta questa introduzione, voglio parlarti delle dinamiche da seguire dal punto di vista del Digitale che ti aiuteranno a capire come fare la zona.
Andando a vedere il video qui sotto, troverai spunti anche dal punto di vista dell’attività sul territorio!
Spoiler: la zona non si è trasferita sul web.
Non sono per gli estremi e per l’ortodossia.
Penso che molto sia cambiato, tuttavia, ritengo che non si possa pensare di abbandonare un approccio basato sui contatti diretti di persona.
E adesso ti spiego il perché.
Fondamentalmente, non possiamo fare tantissimo solo a livello digitale: manca di base un rapporto che possiamo costruire solo attraverso il calore della presenza umana. Il rapporto H2H, human to human.
Io ritengo che, nel momento in cui dobbiamo fare risultati con un’agenzia immobiliare, dobbiamo fare entrambe le cose. Poi, se mi chiedi di continuare a fare nello specifico il porta a porta la risposta è no.
Ritengo sia completamente sorpassato e sia anche molto invasivo, deleterio per la categoria e poco produttivo rispetto ai metodi odierni di contatto.
Però, la strategia per fare zona che vedo più corretta e che anche tu dovresti implementare nella tua agenzia immobiliare del 2020 ed oltre, vede l’insieme di più elementi.
Ti cito questo per esperienza diretta ma anche per effetto della consulenza nei confronti dei clienti agenti immobiliari che seguo ed affianco.
Ho lavorato diversi anni in Inghilterra come agente immobiliare, ho visto quello che noi oggi stiamo iniziando a percepire come feeling.
Il digitale qui sta lentamente crescendo, in UK era già routine sei anni fa, quando ci sono andato a lavorare.
Che cosa intendo? Intendo che si faceva massiccio uso di display advertising, Facebook Ads, Google Ads, etc già da allora.
C’era la presenza di queste tematiche, ma non è che si faceva solo quello! Si faceva quello è anche l’altro.
La zona, oggi, la dobbiamo interpretare come un territorio molto più vasto e come un territorio ibrido che non è più solo fisico.
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La zona va intesa come luogo del Face to Face ma anche del rapporto digitale.
I nostri contatti, i potenziali utenti, sono sul web e frequentano i social. Dov’è che, oggi, secondo te, possiamo trovare delle notizie? Dov’è che possiamo generare contatti?
Facendo più o meno lo stesso tipo di attività che siamo stati abituati a fare, sui social network. E qual è il social network più diffuso? Facebook, ovviamente.
Se io voglio fare zona nel 2020 devo essere su Facebook, non posso prescindere da questo.
Il pilastro di partenza della strategia per fare la zona è Facebook, lì ci sono la maggior parte dei nostri clienti.
Si tratta di una piattaforma trasversale che ti offre la possibilità di entrare in contatto con tanti tipi di persone: dall’utente giovane all’utente settantenne. Puoi trovare il grosso delle tue potenziali opportunità e dei potenziali utenti.
Ecco che ha senso investire una parte del tuo budget. Perché una parte e non tutto?
Facebook non è di tua proprietà, non è una piattaforma dove tu hai il controllo delle cose.
È vero che ti viene dato uno spazio, ma è come se stessi pagando una sorta di affitto.
Perciò, è importante sfruttare la piattaforma per quello che serve e per quello che è.
Tuttavia, tieni ben presente che la casa dei contenuti rimane la tua piattaforma proprietaria, il tuo sito web, il tuo blog.
È lì che devi sviluppare le cose, non investire ciecamente ed esclusivamente su Facebook o qualunque altro canale che non sia di tua proprietà.
Ma approfondiremo meglio questa parte nella parte finale dell’articolo.
A questo punto, è importante approfondire il concetto di presidio.
Avere un presidio vuol dire organizzare e strutturare i contenuti in maniera chiara ed univoca, precisa, strutturata. Vuol dire essere presenti e creare una roccaforte dei contenuti.
La soluzione ideale sarebbe avere a disposizione un contenuto al giorno. Tutti i giorni, domeniche incluse, 7 giorni su 7. Se lo fai, stai facendo cose grandissime!
Attenzione, non vuol dire spammare la tua pagina di immobili. Non barare! Ne puoi caricare uno ogni due giorni, intervallandolo e miscelandolo con gli altri contenuti.
L’immobile deve essere il migliore che hai a disposizione, non dev’essere uno qualunque!
Deve essere il più bello, quello con le foto più belle e che ha un potenziale migliore.
Una volta fatto questo, puoi partire ad investire anche attraverso il Facebook Advertising e spendere dei soldi.
La piattaforma di pubblicità di Facebook è una delle più potenti che esistono, una delle principali ed è quella dove ti consiglio assolutamente di essere.
A mio parere, dovresti dedicare un budget orientativo di circa 20-50 euro al giorno, ovviamente va tarato in base alla dimensione della tua zona e degli obiettivi che vuoi raggiungere.
È un budget che inizia a permetterti di vedere dei risultati importanti, dei risultati concreti.
Il budget va utilizzato implementando una serie di strategie che vanno dalla generazione dei contatti alla generazione di traffico verso i contenuti del tuo sito web, ma anche per esempio il remarketing.
Fare remarketing significa andare a mostrare delle inserzioni pubblicitarie a coloro che hanno già visitato il tuo sito web, avendole tracciate a monte con un codice script che si chiama Facebook pixel.
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Stai utilizzando Facebook al meglio delle sue potenzialità?
Le probabilità che ti stia perdendo qualcosa sono molto alte: fino al 2011 – anno in cui mi sono iscritto al social – reputavo questa piattaforma un passatempo per i ragazzini. Avevo il prosciutto negli occhi ed ho completamente snobbato l’opportunità che c’era per il mio business.
Ma da allora, molto è cambiato e Facebook mi permette ogni giorno di fare business.
Facebook Marketing Immobiliare è il corso introduttivo che ti aiuterà ad imparare a gestire al meglio il tuo profilo personale e le tue pagine aziendali su Facebook, sia in materia di copertura organica – le persone che raggiungiamo non a pagamento – che di campagne sponsorizzate a pagamento.
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Ma lo sai anche tu, non c’è solo Facebook sul mercato, ci sono anche altri social network.
Partiamo da Google my Business, il social di proprietà Google che, tra le altre cose, ti permette di ottenere una migliore indicizzazione, aiutandoti ad essere trovato nel momento in cui vengono fatte delle ricerche su Google.
Ma ti permette anche di lavorare sulle recensioni, sulla geolocalizzazione delle ricerche ed apparire nella mappa di Google, nella scrittura di post e contenuti vari, etc.
Non solo, c’è anche Instagram e ci sono le Stories.
Tra l’altro, essendo Instagram di proprietà di Facebook, puoi pubblicare la stessa storia su entrambi, pagina Facebook ed Instagram. Due piccioni con un fava!
Molto importante, sia su Google my Business che su Instagram, come abbiamo detto per Facebook, non pubblicare immobili e basta!
Cerca sempre di fare un mix sapiente di case e contenuti interessanti, di valore.
Oltre a questi canali che ti ho consigliato, a seconda del tuo mercato di riferimento, puoi valutare anche l’opzione di creare una pagina aziendale ed un profilo su LinkedIn.
Una cosa che devi assolutamente fissare in testa: se negli altri canali social puoi caricare ogni tanto un immobile che hai sul mercato, non farlo su LinkedIn!
Mi raccomando, verresti percepito come una sorta di ospite sgradito. È come se entrassi in una stanza piena di milanisti e diresti che sei un interista!
Gli immobili non ci azzeccano nulla sulla piattaforma LinkedIn.
Questo canale social nasce esclusivamente per stringere relazioni di tipo B2B, business to business, e per il reclutamento di personale. Il suo pubblico è prettamente fatto da professionisti!
Cosa vuol dire? Significa che la decisione di esserci o meno deve essere valutata con attenzione.
Se utilizzi LinkedIn è perché stai cercando di entrare in contatto con un tipo di pubblico composto prettamente da profili professionali di un certo livello.
Magari ci trovi i proprietari delle ville da svariati milioni di euro del tuo quartiere super-esclusivo, oppure le ville della Costa Smeralda, etc.
Per intenderci, non ci vai a cercare il consumatore, la casalinga non la trovi su LinkedIn!
Poi ci saranno le eccezioni ovviamente, ma la casalinga, molto probabilmente, dove la trovi?
Su Facebook, c’è una diversità di platee che ti agevola la vita, dalla casalinga al notaio li trovi tutti su Facebook.
Menzionavo prima il tema degli asset digitali, l’importanza di avere una piattaforma proprietaria su cui investire ed avere pieno controllo.
La casa dei contenuti, ricordi?
Avere un sito web veloce, performante, efficace, diretto, graficamente carino, che funzioni e che sappia comunicare quello che fai e come lo fai, è un must.
Ma non solo, perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero contattarti? Il sito deve comunicare efficacemente il tuo posizionamento: chi sei e perché devo andare da te? Cosa fai di diverso dal tuo competitor?
La casa dei contenuti, il sito web, deve contenere una cosa molto importante: il blog.
Il blog nasce come un diario del web, ma oggi viene utilizzato prettamente per creare consapevolezza, generare traffico, pubblicando dei contenuti di valore per una lunghezza di 500-1000 parole.
Questo è fare il cosiddetto content marketing, il marketing dei contenuti.
Se io faccio content marketing ho una grande opportunità, posso parlare delle problematiche della zona e/o dei bisogni dei potenziali clienti del mio bacino di utenza.
Vado ad intercettare le parole chiave attraverso degli strumenti appositi, identifico le problematiche legate alle esigenze dei miei potenziali clienti.
Vado ad approfondire questi argomenti e parlo direttamente al mio potenziale cliente.
Devo visualizzare chi c’è dall’altra parte e scrivere pensando a quella persona target: il cosiddetto Buyer Persona, il nostro cliente ideale.
Identifica il problema, metti il dito sulla piaga e risolvilo proponendo la tua soluzione.
Il blog è uno strumento fortissimo, se lo applichi con costanza e centri il punto degli argomenti da trattare potrai avere risultati molto appaganti.
Ricorda: parlare dei contenuti che riguardano la tua zona, parlare delle problematiche specifiche, questa è la chiave di lettura.
Bene, avrei tanto altro da dirti ma siamo arrivati a conclusione. Hai trovato utili questi contenuti?
Mi piacerebbe avere la possibilità di approfondire direttamente con te e sviluppare una strategia ad hoc per la tua agenzia.
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