Quando vendere casa diventa una difficoltà
Se stai leggendo questo articolo probabilmente stai pensando di vendere casa, oppure sei già alla ricerca di un acquirente e fino ad ora hai purtroppo ottenuto scarsi risultati.
Non ti nascondo che a mio parere, se sei in questa seconda categoria, allora bisogna accelerare il passo e mettere in pratica una buona strategia di marketing che ti consenta di conseguire il risultato. Ogni giorno che passa stai riducendo le possibilità di ottenere una buona vendita, e probabilmente la possibilità di realizzare un discreto ammontare a fronte dell’operazione.
Per approfondire l’argomento, ed avere una visione completa del processo, ti consiglio di ascoltare l’episodio “Ti spiego come vendere casa velocemente” che ho realizzato per il podcast Scoprire | Immobiliare e Business.
I 3 punti fondamentali per vendere casa velocemente
- Crea una strategia. Devi conoscere bene l’immobile e la zona in cui si trova, identificare la tua audience sulla base di quello che andrai ad immettere sul mercato;
- Affidati ad un professionista dell’home staging, oppure se vuoi o devi risparmiare qualche soldino, cerca di applicare tu stesso questa tecnica;
- Considera di commissionare delle fotografie professionali, parlane con la tua agenzia immobiliare di fiducia;
Per partire con il piede giusto devi implementare un piano ben organizzato di come procedere lungo tutto il percorso. Avere le idee chiare è fondamentale, molto spesso manca totalmente una strategia di marketing e di tutta quella serie di passaggi preparatori che sono funzionali alla buona riuscita dell’operazione.
Strategicamente parlando, ecco un esempio pratico
Supponiamo che disponga di un immobile situato in una zona ben servita dai principali mezzi di trasporto, ci sono attività commerciali, diverse scuole di buon livello, centri di svago per i bambini. Questo quadretto rappresenta la classica calamita per un target specifico, la probabilità di avere la famiglia tipo come audience è altissima. Certo, intendiamoci, non ti sto dicendo che metterai i tappi alle orecchie e rifiuterai ogni altra occasione, qualora si dovesse presentare. Infatti, il potenziale acquirente potrebbe anche essere un investitore che vuole mettere mano all’immobile per poi rivenderlo oppure affittarlo.
Come puoi immaginare queste due situazioni sono agli antipodi, perciò selezionare la direzione preferita sarà una decisione da prendere in base alla tua condizione personale ed alle circostanze in cui ti trovi. Cosa significa? Beh, le domande da farsi sono se per esempio in questa casa tu ci vivi oppure è vuota, se è in condizioni accettabili, è vivibile oppure completamente da buttare giù.
Ritengo che se l’immobile non si presenta dignitosamente e necessita di svariate migliaia di Euro da investire in una ristrutturazione, allora il tuo target non potrà che essere un investitore, oppure qualcuno che ha in mente di fare un completo stravolgimento strutturale per poi andarci effettivamente a vivere. Tuttavia, se la condizione dell’immobile è tutto sommato buona, allora orientarsi verso la famiglia in generale sarà la direzione giusta.
Il punto focale di una strategia di marketing è sapere a chi ti stai riferendo, si tratta di creare una campagna di vendita incentrata su quella specifica tipologia e fare in modo che avvenga un approccio guidato e sicuro.
Immaginiamo che abbia preso la direzione della famiglia come tuo target, quest’ultima sarà senz’altro alla ricerca di una prima casa, un immobile che quindi serva per soddisfare il proprio bisogno abitativo. La scelta del giusto immobile sarà per una buona fetta guidata da tutta una serie di aspetti psicologici ed astratti, non razionali. Avrai l’opportunità di sfruttare al massimo l’angolazione è perciò realizzare un importo maggiore.
Attenzione! Non voglio dire che si avrà a che fare con degli individui completamente soggiogabili da assoggettare a tuo piacimento.
Quello che voglio dire è semplice: dove c’è amore, famiglia, emozioni, ci sono portafogli aperti.
Pensaci un attimo, lo facciamo dappertutto; regali per le fidanzate, mogli, figli, è nella nostra natura. Cadiamo continuamente in tentazione e nei tranelli giocati dagli esperti di marketing e pubblicità. Ricorda che tutto ciò vedi in una rivista, o in una pubblicità, in termini di composizione e fotografia, è stato completamente studiato per stimolare i nostri desideri e bisogni.
Home Staging, di cosa si tratta?
Questa tecnica di marketing nasce negli Stati Uniti ed è abbastanza diffusa in tutto il mondo anglofono, non fa eccezione l’Inghilterra, da dove ti scrivo.
Per spiegarti in parole semplici il concetto di questa piattaforma devo partire dalla sua traduzione letterale, infatti significa senza dubbio fare della tua casa un palcoscenico, ma anche allestire l’immobile per farlo apparire una cosa che non necessariamente è prima di mettere in pratica alcuni accorgimenti. Diciamo che è un pò come applicare del make-up all’immobile!
Dai uno sguardo a questa galleria fotografica in basso, quelle che vedi sono delle foto scattate per un immobile sul mercato nella zona nord di Londra di cui mi sono occupato direttamente. Questo appartamento dispone di due camere da letto, due bagni ed un soggiorno con zona cottura. Aveva senza dubbio un punto vincente rappresentato dalla sua dimensione notevole (circa 12o mq) e dalle grandi vetrate, tuttavia la posizione del palazzo non era proprio invidiabile in quanto situato in una strada principale con tanto traffico e rumore generale.
Queste immagini valgono più di mille parole, rappresentano fedelmente il concetto di home staging.
Considerati gli aspetti negativi, quello che ha fatto la differenza in questo caso è stato il fatto che l’appartamento sia stato completamente allestito nei minimi dettagli. L’azienda scelta che si è occupata dell’operazione ha pensato a tutto, dagli asciugamani alla tavola apparecchiata.
Il prezzo finale pattuito tra le parti è stato superiore in una misura pari a circa il 15% rispetto alla valutazione di mercato dello stesso appartamento considerato vuoto.
Quali sono gli aspetti su cui lavorare?
La prima cosa da fare è lavorare sulla manutenzione dell’immobile, devi fare mente locale di tutta quelle serie di piccoli malfunzionamenti o problemi che possono essere presenti nel tuo immobile. Questi aspetti includono per esempio le porte che scricchiolano, i rubinetti che perdono, lampadine fulminate e tutta quella serie di piccole cose che possiamo definire come manutenzione ordinaria.
Il mio consiglio è che tu personalmente, o chi per te, vada ad ottimizzare questi aspetti e se possibile li risolva. Il motivo è semplice ed è di natura psicologica, vogliamo evitare che quando il potenziale acquirente andrà a visitare casa non si ponga il dubbio che tu sia stato un pò menefreghista ed abbia tralasciato aspetti piccoli, ma anche e soprattutto grandi, relativi alla salute dell’immobile. Pensieri associativi dunque, strane idee e domande del tipo: “In che condizioni sarà il sistema di riscaldamento?“, “Mi ritroverò a spendere una marea di soldi per qualche cedimento strutturale non seguito a dovere?“.
Una volta fatto in modo che l’aspetto manutenzione sia sistemato allora possiamo passare a quella fase successiva rappresentata dall’aspetto estetico, ossia la pulizia e l’ordine, ed infine l’aspetto decorativo.
Sono sicuro che anche tu come me, sia sempre molto impegnato in tutta una serie di impegni lavorativi e non. Al giorno d’oggi, a meno che non voglia dedicare del tempo personalmente, la soluzione migliore per aggirare questo problema è ingaggiare un’azienda che offra servizi professionali di pulizia. Il tuo fornitore-tipo si dovrà occupare di fornire risultati eccellenti in poco tempo, disporre di prodotti e strumenti specifici per il trattamento degli elettrodomestici e dei sanitari. Questi due ambienti, la cucina ed il bagno, sono quelli a cui devi dare maggior attenzione.
Una volta assicurato che le superfici e gli ambienti siano luccicanti, allora non ti resta che organizzare gli spazi attraverso la “rimozione” di articoli e prodotti inutili di cui disponi e di cui hai l’appartamento cosparso. È una buona regola fare in modo che lo spazio rappresentato da almeno il 50% dell’attuale situazione venga liberato, questo consentirà una migliore espressione degli ambienti in chiave spazio e dimensione prima di tutto. Inoltre, a livello psicologico, i potenziali acquirenti non si sentiranno oppressi ma piuttosto benvenuti nel loro visitare un immobile altrui, ancora per il momento!
Per quanto riguarda l’aspetto decorativo, lo so che potrebbe significare un considerevole esborso, tuttavia a mio avviso non faresti male a predisporre una rinfrescata delle pareti con un colore neutro, i colori bianco, rosa o crema faranno al caso tuo. Questo aspetto non è da sottovalutare in quanto un ambiente fresco, coniugato con una pulizia ed ordine superlativo, incrementeranno notevolmente le possibilità di fare centro al primo colpo.
Immaginiamo che la tua casa sia vuota e non sia la tua residenza primaria, oppure che tu sia un costruttore con un appartamento appena concluso e pronto ad andare sul mercato. Molto probabilmente potresti non avere bisogno di seguire i consigli precedentemente citati, tuttavia sono sicuro che questa sezione sarà di notevole interesse.
L’allestimento di cui avrai bisogno sarà quello dell’arredamento, degli accessori, una ricerca anche del minimo dettaglio che farà la differenza agli occhi di chi metterà piede in casa. Affidandoti ad un professionista di home staging avrai ovviamente accesso alle loro strutture e capacità, il che significa che non devi alzare un dito se non pagare la fattura a servizio completato.
Però, se nel tuo caso specifico preferisci cimentarti personalmente in questa fase, le opzioni a disposizione sono varie. Puoi sia spostare dell’arredamento a cui hai accesso attraverso altri immobili di tua proprietà o di amici, puoi decidere di affittare quello che ti serve, oppure infine comprarlo.
Quest’ultima opzione ha senso se hai altre proprietà dove puoi effettivamente interscambiare questi oggetti o pezzi di arredamento, altrimenti penso che tu sia d’accordo con me nel pensare che il costo possa essere abbastanza alto. Non escluderei comunque il fatto che i potenziali acquirenti possano innamorarsi dell’immobile così come lo hanno visto.
L’importanza della valutazione immobiliare
La valutazione della casa effettuata dal tuo agente immobiliare gioca un ruolo fondamentale; se entri nel mercato in sovrapprezzo allora starai sprecando potenziali buone opportunità.
Potrai avere più agenti che visitino la casa e che ti diano la loro valutazione, la tua scelta dovrà essere bilanciata e non basata sull’ammontare maggiore. Nemmeno l’home staging ti aiuterà a in questo caso, perciò il mio suggerimento a riguardo è di scegliere l’agenzia che ha la migliore reputazione e che soprattutto ti ispiri fiducia.
L’agenzia che ti sappia dimostrare di conoscere il mercato della zona e gli andamenti, quindi ti fornisca con dati precisi ed associabili al tuo immobile. Mi rendo conto che queste ultime righe non sono proprio esaustive in materia, lascerò infatti l’argomento ad una successiva riflessione ed approfondimento attraverso il podcast e ulteriori articoli sul blog.
Puoi applicare questa tecnica anche per affittare velocemente?
La risposta vera è che dipende, ci sono vari fattori da tenere in considerazione e che fondamentalmente hanno una natura specifica sulla base delle caratteristiche dell’immobile. In linea generale la regola da seguire è l’equazione deve soddisfare almeno uno dei tre fattori elencati di seguito:
- l’immobile deve avere un discreto valore, quindi che ti permette di raggiungere un canone mensile importante rispetto alla media degli affitti nella zona;
- l’immobile è situato in una posizione invidiabile della zona di riferimento;
- la zona di riferimento è altamente competitiva, hai perciò necessità di differenziarti dalla “concorrenza” intorno;
Il tema degli affitti è per me molto importante, penso infatti che ci sia un mare di affari che andrebbe sfruttato al meglio. Uno dei prossimi temi che andrò ad approfondire sarà infatti legato al come attirare gli affittuari migliori, ed inoltre come fare in modo che possa selezionare il miglior compromesso possibile in termini di profilo e condizione lavorativa.
Tra l’altro, non ti ho detto che l’immobile rappresentato nelle foto in alto era sul mercato proprio degli affitti! Il costruttore disponeva di due appartamenti uguali, uno lasciato vuoto e l’altro con l’arredamento in questione. La stessa tipologia ma vuota è stato per £1600 al mese, questo specifico immobile rappresentato nelle immagini e che ha beneficiato dell’home staging è stato affittato per £1850 al mese!
Conclusioni
Insomma, sei arrivato fino a qui, spero che questo articolo ti abbia dato una buona infarinatura del processo da seguire per vendere casa velocemente. Se vuoi discutere a proposito e magari condividere la tua opinione od esperienza personale, non esitare a contattarmi oppure a commentare l’articolo qui in basso.