In troppi ignorano il cambiamento.
L’altra sera, prima di andare a dormire, riflettevo su una cosa.
La sera è un momento di tranquillità, il momento più appropriato per lasciare correre i pensieri.
Siamo in una fase di passaggio per il settore immobiliare, ma ho l’impressione che non tutti gli agenti immobiliari se ne siano resi conto. Secondo te sta cambiando qualcosa?
Manca la presa di coscienza e la consapevolezza delle potenzialità di sviluppo offerte dai nuovi paradigmi e dagli strumenti digitali.
Strumenti digitali che, seppure in modalità random, tanti agenti immobiliari cominciano ad utilizzare.
Di recente, il Virtual Tour ha avuto un vero e proprio boom, anche se è una tecnologia che ha almeno dieci anni di vita. Possiamo dire altrettanto per la Firma Elettronica.
Ma non solo, pensiamo a quanti utilizzino i Social Media per comunicare con i propri clienti, per esempio.
Il Covid-19 ha senz’altro accelerato l’adozione di queste tecnologie, ha fatto capire quanto sia importante avvalersi di strumenti moderni ed utili per la propria attività.
Ma il tema di questo articolo è un altro, ho parlato di adozione in modalità random. Che vuol dire?
Random significa agire in modalità casuale, senza un particolare ordine o motivazione.
Come posso pensare di abbracciare il cambiamento, raccogliere le opportunità di sviluppo offerte da una strategia digitale, se non vado ad implementarla questa strategia?
Utilizzare un tool oppure un portale immobiliare per pubblicizzare gli annunci non vuol dire che stia utilizzando una strategia, vuol dire che sto usando uno strumento. Punto.
Guardando il tema dalla prospettiva della legge di Pareto, l’80% degli agenti immobiliari ignora – nel senso che non sa oppure non sceglie di non approfondire perché lo ritiene inutile – questo cambiamento mentre il 20% se ne fa portatore e batte prepotentemente sul ferro.
Sono sempre stato spinto dalla voglia di innovare e di fare le cose in maniera diversa dagli altri, guardando le cose da un’altra prospettiva.
Abbracciare il cambiamento è il mio mantra, implementare strategie digitali per la tua agenzia immobiliare è il mio consiglio. Poi, se ti va di farlo direttamente con me ne sarei estremamente felice!
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Ti racconto una storia personale, ma prima guardati il video dove ti spiego perché la tua agenzia potrebbe essere presto in un mare di guai.
Troppo concentrato sulla transazione e ti perdi tutto il resto.
Nel mio background c’è sempre stato ampio spazio per la tecnologia e per i computer.
Negli anni ho messo mano all’hardware ed al software.
Quanti ricordi a smontare computer e cambiare la memoria RAM, schede video, installare programmi e programmini, scaricare in peer to peer e via discorrendo. In queste “avventure” del mio IO ragazzo – avevo 14-15 anni, mio padre era sempre presente.
Eravamo complici, non ne capiva molto, probabilmente nulla di quello che succedeva, gli mancava un quadro chiaro dei meccanismi.
Ma, tutto sommato, si divertiva a veder smontare e rimontare le parti del computer e vederne aumentare o diminuire le prestazioni.
Apparteneva chiaramente ad un’altra era, la sua forma mentis non gli permetteva di capire esattamente tutto il contesto.
La vita è andata avanti, nel tempo ho approfondito con linguaggi di programmazione web, marketing, comunicazione, etc.
Non possiamo avere tutti lo stesso percorso e non possiamo avere tutti la stessa storia.
La forza di ogni uomo su questa terra è che ciascuno ha i propri punti di forza le sue peculiarità, le sue caratteristiche interpersonali.
Questo ci rende diversi e conseguentemente attrattivi per i nostri clienti.
Il segreto è che dobbiamo basare la nostra comunicazione sulla nostra diversità.
Ma è il momento di lanciare un appello agli agenti immobiliari: guardati attorno, non puoi più fare business come hai fatto fino ad ora.
La riflessione è: hai sempre lavorato troppo vicino alla transazione.
Cosa vuol dire questo? Significa pensare a brevissimo termine, significa agire sul fatto compiuto ed avere poche possibilità di aggiustare la rotta.
Tantissimi agenti immobiliari con cui mi confronto giornalmente, continuano a lavorare come hanno sempre lavorato. Lavorano in un contesto nel quale si trovano alla ricerca di un bisogno contingente, un bisogno evidente.
A cosa mi riferisco? Facciamo qualche esempio pratico.
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Dobbiamo passare dalla reazione all’azione
Pensiamo al Sig. Rossi della tua città che ha appena messo in vendita l’immobile sul portale di turno.
Cosa faccio? Prendo il telefono e lo chiamo, cerco di fissare l’acquisizione.
Sai quanti l’hanno chiamato quel giorno? Tutti gli agenti immobiliari – o quasi – che operano nella zona in cui si trova l’immobile.
Molto probabilmente non l’ha chiamato nemmeno un cliente, solo agenti immobiliari che si presentano tutti allo stesso modo e dicono tutti le stesse cose.
Che frustrazione per il Sig. Rossi.
Quante possibilità hai di acquisire quell’immobile? Pochissime.
Ammesso che riesca a fissare l’acquisizione ed incontrare il cliente, le chance sono livellate al ribasso e sarai probabilmente costretto a negoziare sulla provvigione per riuscire ad emergere rispetto alla concorrenza.
Non sei d’accordo con me sul fatto che abbia sempre il fiato sul collo?
Non trovi che nella tua quotidianità senta sempre la necessità di avere un fatto compiuto da cui partire?
Ampliamo il ragionamento.
Questo tipo di mercato, cosiddetto vicino alla transazione, è lo stesso che si poteva testimoniare anche nelle grandi aziende sino a 15 anni fa.
Era il modello basato sul marketing di massa, il modello pre-digitale.
Allora, non c’erano tante possibilità di avvicinare il potenziale cliente al fornitore di prodotti e/o servizi.
Si sono estinti i modelli legati alla vendita diretta.
Il marketing di massa è generalmente rappresentato dagli strumenti analogici: tv, volantini, giornali, cartellonistica, biglietti da visita, telemarketing, porta a porta, etc.
Con il digitale è subentrata la possibilità di educare e di avvicinarsi al cliente, si fa principalmente marketing e non vendita.
La vendita è una conseguenza del marketing che si è fatto prima, in altre parole il marketing è una pre-vendita.
Serve a creare un frame, serve a creare le condizioni perché, poi, il tuo cliente “compri” il tuo servizio alle condizioni che hai messo sul tavolo.
Metti bene a fuoco questa proporzione: 80% marketing, 20% vendita.
Prima non c’era altra chance, si faceva solo vendita attraverso la pubblicità.
Era un continuo urlare per attirare l’attenzione, ma poi tutto questo urlare è diventato rumore. Ci siamo abituati al rumore!
Per esempio, quand’é l’ultima volta che hai fatto caso ad un cartello pubblicitario in strada? Siamo talmente presi dal nostro smartphone – anche mentre siamo alla guida – che tutto passa inosservato.
Anni fa, un potenziale cliente entrava in un negozio.
Il commesso non aveva altra possibilità che armarsi di coraggio e convertire portando il cliente a completare un acquisto.
In quei minuti, il commesso aveva una grande responsabilità: doveva vendere a tutti i costi.
Se ricordi bene, spesso entravi in negozio con un’idea e ne uscivi con un’altra, ti sentivi a volte confuso oppure addirittura con la sensazione di essere stato in qualche modo raggirato.
Questo modello legato alla transazione, a mio modesto parere, è ancora il modello di punta per la stragrande maggioranza degli Agenti Immobiliari.
La maggior parte dedica le proprie attività e le proprie risorse per l’80% alla vendita, solo per il 20% al marketing.
In altre parole, l’80% del risultato finale è legato alla capacità e le skills negoziali della persona che sta lì a vendere.
Ecco perché sono fondamentali i cosiddetti agenti immobiliari Top Producers. Tutti che li vogliono, tutti che li cercano…
In un modello basato sulla transazione era ovviamente fondamentale avere un fortissimo dipartimento vendite. Ma nel momento in cui passiamo ad un sistema digitale, dobbiamo pensare ad altri punti di forza.
La comunicazione non è più uno a molti, unidirezionale, dall’alto verso il basso.
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Si apre l’era della comunicazione basata su un network di persone, una rete.
Le informazioni vengono veicolate sul web e girano dai forum ai blog, dai social network a WhatsApp, etc.
Si è spostato il bilanciamento: oggi la tua agenzia immobiliare deve ragionare nell’ottica di utilizzare le risorse in un altro modo.
Come abbiamo detto? Ripeti con me: l’80% sul marketing ed il 20% sulla vendita.
Ti faccio ragionare su una cosa.
Quando entri in un negozio per comprare, hai la sensazione di avere già in mente cosa vuoi? Se si dovesse avvicinare la commessa per offrirti una mano, cosa risponderesti?
“No grazie, faccio da solo”, nella tua testa hai perfettamente idea di quello che devi comprare.
Perché? Domanda da un milione di dollari.
Pensiamo ad Apple, nel tempo è stato perpetrato un marketing fortemente informativo ed educativo nei nostri confronti. L’iPhone è diventato uno status, è diventato un oggetto di desiderio devastante.
Ma lo stesso vale per tutti gli altri loro prodotti, dall’iMac al Macbook Pro. Chi utilizza computer Apple sa bene come ci si sente a possedere questi apparecchi, nel momento in cui hai davanti un computer Windows ti viene la nausea.
Apple ha fatto un grandissimo lavoro di marketing, ha seminato in quel territorio che si trova prima della vendita, ci ha convinto che quello che cercavamo ce lo avessero loro.
La lezione è che, il marketing, è soprattutto percezione. Il marketing è quello che noi vogliamo far vedere (in senso buono) ai nostri clienti.
Ovviamente, alla base ci deve essere un prodotto e servizio WOW, sia chiaro!
La risposta concreta alla domanda da un milione di dollari di cui sopra è il posizionamento del tuo brand nella testa dei tuoi clienti.
Dobbiamo ragionare a lungo termine, dobbiamo seminare il terreno per andare a raccogliere i frutti: i contatti dei nostri clienti.
Dobbiamo delineare percorsi in modo da far sì che, i clienti, vadano dove voglio noi vogliamo portarli.
Ma se sono vicino alla transazione e mi muovo sempre e comunque troppo tardi, non ho potere di influenza.
Stiamo parlando di creare un sogno.
Posso influenzare le scelte del mio cliente solo nel momento in cui ho implementato una strategia digitale chiara e con degli obiettivi ben precisi.
Ho bisogno di canali di comunicazione ben strutturati e presidiati, che possono essere i canali Social ma anche le piattaforme proprietarie come il sito e il blog dell’agenzia.
Il cliente è sempre più vicino.
Non dobbiamo più remare in un modello fatto prevalentemente di bisogni contingenti, ma al contrario, di bisogni latenti.
Il tuo lavoro quotidiano in agenzia, le tue risorse economiche ed umane, si devono concentrare all’80% nella parte di marketing educativo, il marketing dei contenuti.
Devi coltivare il bisogno latente, devi far sì che la consapevolezza del tuo brand cresca nella zona operativa. Non puoi più permetterti di pensare mese per mese, devi pensare a tre-cinque anni.
Devi ragionare sul fatto che il cliente potrebbe non avrebbe bisogno dei tuoi servizi oggi ma potrebbe averne fra dodici mesi.
Se tu sei sempre lì che batti e ribatti, produci servizi e contenuti di valore e ti rendi utile, allora vedrai che andrai a raccogliere dei risultati.
Viceversa, hai già la risposta…
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