Quando un proprietario sceglie a chi affidare la vendita della sua casa, qual è uno dei primi criteri che vengono considerati?

Se pensi alle provvigioni, ti sbagli.

Il Property Academy Home Moving Trends Survey 2022-23 (UK) rivela che il 36% dei venditori sceglie l’agente immobiliare in base alla sua conoscenza del mercato locale.

Solo l’11% cita le tariffe basse tra i motivi principali, e appena il 6% decide esclusivamente sul costo.

Al contrario, qualità come ascolto e comprensione (73%) e professionalità/cortesia (72%) contano molto di più.

E in Italia? I dati FIMAA ci dicono che il 10% la considera “irrinunciabile”.

Inoltre, il 70% la riconosce come punto di forza di un’agenzia.

Tradotto: non lo dichiarano, ma se manca… non ti scelgono.

Fiducia e presenza locale: i numeri parlano chiaro

Un sondaggio Zoopla (UK, 2025) rafforza il quadro:

• il 20% dei venditori considera la vicinanza e la presenza locale più importante del prezzo;
• il 13% sceglie l’agente perché è ben noto sul territorio per competenza ed esperienza.

Non è quindi questione di “chi costa meno”, ma di chi ispira fiducia perché radicato nel quartiere, conosciuto, riconosciuto.

E qui la domanda sorge spontanea: la tua agenzia è percepita come parte viva del territorio o come una sigla in più tra tante?

Italia: perché conta “meno” anche se in realtà conta tantissimo

I dati italiani mostrano una sfumatura diversa rispetto al Regno Unito.

La conoscenza locale non viene citata come requisito primario. Perché? Perché i proprietari la danno per scontata.

Come dire: “Se sei un agente della mia zona, ovvio che conosci il mercato.”

Ma quando non lo dimostri, la fiducia crolla.

La competenza territoriale non è un bonus, è un prerequisito, se poi la sai dimostrare in modo tangibile diventa un vantaggio competitivo enorme.

Dal claim alla prova: come comunicarlo

Quante agenzie scrivono “Conosciamo il territorio”?

Troppe. Ed è una frase che suona vuota, generica, indistinguibile.

Vuoi che i venditori ti credano? Devi dimostrarlo con i dati e con esempi concreti:

• Prezzo medio al mq per ogni quartiere
• Tempo medio di vendita negli ultimi 6 mesi
• Tipologie più richieste (bilocali, trilocali, villette)
• Micro-trend (“In questo quartiere i trilocali sotto i 90 mq si vendono il 20% più velocemente”)

Quando comunichi queste informazioni in maniera regolare attraverso i tuoi canali Social e non solo, avviene la magia.

Non stai solo raccontando la tua conoscenza: la stai mettendo sotto gli occhi del cliente: il 70% delle persone che la riconosce come punto di forza ti premia.

Perché questi numeri sono fondamentali per il tuo posizionamento

Il prezzo non è il driver principale: solo una minoranza sceglie per risparmiare.

La fiducia conta più del costo: vicinanza, reputazione e competenza locale pesano di più.

La professionalità è percepita: ascolto e cortesia sono driver quasi universali.

Quindi, se il tuo marketing continua a parlare di “provvigioni basse” e “visibilità sui portali”, stai andando nella direzione sbagliata.

Se invece dimostri di conoscere il territorio meglio di chiunque altro, non sei uno tra tanti: sei la scelta naturale.

Il vero marketing è radicamento

Il marketing immobiliare non è pubblicare immobili: non è dire “siamo su Idealista” e su tutti gli altri portali.

È costruire fiducia nel tempo:

• con dati locali chiari e aggiornati,
• con una presenza costante nel territorio,
• con la capacità di ascoltare e comprendere le persone.

Vuoi continuare a sembrare un’agenzia tra tante, o diventare quella di riferimento nel tuo quartiere?