Che tipo di agenzia immobiliare sei?
La tua agenzia immobiliare offre un servizio di prenotazione appuntamenti oppure fa qualcosa in più di questo?
Sei solo il cosiddetto “apri-porta” oppure c’è qualcosa di più dietro il servizio che vai ad offrire ai tuoi clienti?
In questo articolo, vedremo come è possibile aumentare il valore percepito del tuo lavoro e di conseguenza aumentare le tue provvigioni.
Proverò a darti il mio punto di vista e portare sul piatto anni di esperienza come agente immobiliare – prima – e come consulente per agenzie immobiliari – poi.
Era meglio prima, vero?
Mah, probabilmente no… ma una cosa è certa: 20 o 30 anni fa, gli agenti immobiliari erano molto più utili per i proprietari intenzionati a vendere ed affittare casa.
Erano il modo più veloce e sicuro per avere accesso ad un sacco di persone alla ricerca di una casa.
Avevano le conoscenze, le competenze e gli strumenti per portare a casa il risultato.
L’agente immobiliare, dopotutto, spendeva il proprio tempo e denaro per costruire un database di acquirenti ed inquilini.
Poi si faceva “pagare” l’accesso a questo database mediante la sua provvigione.
Tecnocasa ha costruito una fortuna grazie a questo sistema, la sua forza era la condivisione del database con le agenzie appartenenti al network.
Quando ho iniziato, nel 2007, facevamo proprio questo: acquisivamo incarichi prevalentemente facendo leva sulla montagna di acquirenti a disposizione.
Poi arrivarono i portali immobiliari… e tutto è cambiato.
Inizialmente, la categoria li ha identificati come un nuovo modo di pubblicizzare gli immobili, addirittura più conveniente rispetto ai giornalini o altri metodi old style.
Tuttavia, c’è un elemento da evidenziare.
Di solito, lo spazio nei giornalini era limitato ad una piccola selezione di immobili, non si era davvero lì per vendere, piuttosto per aumentare la consapevolezza del marchio nella zona.
Anche qui, pensi che Tecnocasa facesse le sue riviste per vendere case? Ovviamente no, lo faceva per mantenere vivo in maniera costante il ricordo del marchio.
Questo, appunto, permetteva di accrescere la popolarità dell’agenzia in zona ed indurre le persone a registrarsi per ricevere aggiornamenti futuri.
Così, buona parte delle agenzie tiravano su il famoso database più o meno grande di cui sopra, giustificando il loro valore nei confronti dei proprietari di casa intenzionati a vendere o affittare.
Ma c’è un problema.
Con i portali immobiliari, potenzialmente ogni immobile può essere caricato e pubblicizzato.
All’inizio la cosa era sembrata fantastica, ma…
Le conseguenze sono state deleterie per gli agenti immobiliari.
Gli acquirenti, oggi, possono fare a meno di registrarsi in agenzia per aspettare la chiamata giusta.
Oggi, è possibile sfogliare tranquillamente centinaia di pagine di immobili ed ottenere notifiche istantanee SENZA mai incontrare un agente.
Lo si farà, solo e se sarà necessario, magari trovando qualcosa di interessante tra gli annunci.
Ecco che abbiamo un problema, anche grosso.
Il valore che gli agenti immobiliari erano soliti portare sul tavolo della negoziazione di un incarico, è stato cancellato.
La sensazione comune che va diffondendosi è che i portali siano molto più importanti dell’agenzia, dopotutto oltre il 90% del traffico immobiliare passa da lì…
L’agente immobiliare è diventato una specie di servizio per la prenotazione degli appuntamenti!
Un pischello qualunque che ti apre la porta e ti guida in casa, dicendoti quanto è bello questo o quanto è spazioso quell’altro.
Apriamo gli occhi: cosa dobbiamo fare?
Questo valore percepito da proprietari di casa e acquirenti, continuerà ad essere eroso dai portali immobiliari.
Loro continuano a spendere cifre irraggiungibili in marketing e pubblicità, cercando di diventare il primo nome di riferimento a cui pensare quando vendere casa, distruggendo ulteriormente le agenzie immobiliari.
Ma la colpa ovviamente non è mica dei portali, intendiamoci.
Non ce l’ho mica con Immobiliare.it, Idealista o Casa.it, anzi… sono stati molto bravi ed hanno abbracciato in pieno quella che è la sfida della digitalizzazione.
La colpa è degli agenti immobiliari che si sono addormentati, quelli che si sono cullati sui loro risultati e che continuano ad andare avanti per inerzia.
Quelli che non hanno digitalizzato la loro agenzia, negli strumenti e nel mindset.
Si è sempre fatto così, oppure no?
E allora, come possiamo iniziare il processo di cambiamento prima che sia troppo tardi?
L’ingrediente chiave è quello di rendersi il primo punto d’approdo per gli acquirenti, è lì che dobbiamo puntare.
Non dobbiamo guardare esclusivamente ai proprietari nella nostra comunicazione, gli acquirenti non sono degli appestati.
Smettiamola di ignorare quella grande mole di persone che cercano casa, diamogli la giusta attenzione e prestiamoli le giuste cure di consulenza.
Dopodiché, iniziamo a parlare sui nostri canali Social e gli altri mezzi di comunicazione.
Iniziamo a curare la nostra estetica, pensiamo al nostro posizionamento nella testa delle persone.
In cosa siamo bravi e qual è la nostra specializzazione? In cosa siamo diversi dagli altri agenti immobiliari della zona? Come possiamo aiutare chi vende e chi compra casa?
Se siamo l’ennesima agenzia immobiliare che va avanti:
- con il porta a porta e telemarketing a freddo;
- ignorando gli acquirenti e leccando il culo ai proprietari di casa;
- offrendo esclusivamente la possibilità di accedere ad una valutazione gratuita;
- comunicando solamente attraverso messaggi autoreferenziali (quanto siamo bravi e belli, leader di mercato, etc);
- rifiutandosi di creare un’identità ben definita a livello grafico e strategico;
- tralasciando l’uso professionale dei Social;
- mettendo da parte la necessità di investire in pubblicità mirate su Google Ads e Facebook Ads;
Allora non ci possiamo lamentare, è solo colpa nostra.
Se invece hai capito che non puoi andare avanti così, tanta roba, bravissimo.
Sei sulla strada giusta.
E se ti facesse piacere avere il mio aiuto, sono qui.
Potrai fissare un appuntamento in agenda ed accedere ad una consulenza mirata per avviare delle strategie digitali per la tua agenzia.
In seguito, deciderai se lavorare insieme a me oppure no, nel frattempo avrai portato a casa un bel bagaglio di informazioni e consigli preziosi per il tuo futuro.
