Hai mai pensato al modo in cui le persone scelgono di diventare tuoi clienti?
Nel tradizionale funnel di marketing, il cosiddetto imbuto di vendita, si andava a creare una domanda per il proprio servizio attirando le persone alla propria agenzia.
E da lì a sviluppare punti di contatto per portare quelle persone a completare un acquisto.
Questo nella visione tradizionale dell’imbuto, con una parte superiore ampia che attira una moltitudine persone ed una parte inferiore stretta dove le persone rimaste che sono andate fino in fondo usciranno dall’altra parte.
Spennate, servite, forse contente… o forse no.
Ma oggi non è più così, tanto del customer journey è completamente fuori dal nostro controllo.
Si ok, ma cos’è il customer journey?
Il customer journey è il percorso che i potenziali clienti compiono prima di diventare clienti e così perseguire un obiettivo che abbiamo impostato a monte.
Le agenzie immobiliari non possono più fare affidamento sul tradizionale imbuto di vendita in cui creare la domanda per i propri servizi.
Sarebbe più accurato pensare al customer journey come una clessidra.
Uno dei benefici chiave del customer journey è che possiamo attrarre il cliente giusto. Il cliente giusto è quella persona che ha bisogno del tuo servizio ed è pronto a saperne di più su come ottenerlo.
Le agenzie che non chiaro questo concetto, non solo attireranno i clienti sbagliati, ma non saranno nemmeno in grado di trattenere i pochi che attirano.
Hai presente quando sei continuamente equiparato agli altri e le persone non distinguono te dagli altri agenti immobiliari?
La fidelizzazione dei clienti sta diventando molto più importante per tutta una serie di ragioni, tra cui la fase di referral e di generazione del business ricorrente.
Se attiri i clienti sbagliati e non riesci a trattenere i clienti che attiri, allora è finita per te, è solo una questione di tempo prima che il tuo business vada in fallimento.
Senza clienti felici, non ci sono recensioni, testimonianze, riprova sociale, raccomandazioni… Tutte cose che sono usate per aiutare a costruire la fiducia nei tuoi confronti da parte dei futuri clienti.
Ripensare l’imbuto di marketing tradizionale come una clessidra
Nell’imbuto tradizionale, il percorso del cliente è stato costruito sull’idea che un cliente avrebbe dovuto conoscerti, saresti dovuto piacergli e per finire fidarsi di te e della tua agenzia.
L’imbuto di vendita tradizionale si basa su ciò che l’azienda o il business vuole che i clienti facciano: condurli da quella prima introduzione alla loro decisione di acquisto.
La nuova forma a clessidra del customer journey, teorizzata da Jon Jantsch, è organizzata intorno ai comportamenti che dei clienti.
I consumatori vogliono sapere chi può rispondere alle loro domande e risolvere i loro bisogni. Vogliono conoscere un’azienda prima di scegliere di lavorarci assieme.
I consumatori vogliono potersi fidare delle agenzie immobiliari con cui andranno a fare affari, e riferire le aziende che conoscono, che gli piacciono e di cui si fidano di più ai loro amici e familiari.
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