Michele Schirru

In troppi ignorano il cambiamento.

L’altra sera, prima di andare a dormire, riflettevo su una cosa.

La sera è un momento di tranquillità, il momento più appropriato per lasciare correre i pensieri.

Siamo in una fase di passaggio per il settore immobiliare, ma ho l’impressione che non tutti gli agenti immobiliari se ne siano resi conto. Secondo te sta cambiando qualcosa?

Manca la presa di coscienza e la consapevolezza delle potenzialità di sviluppo offerte dai nuovi paradigmi e dagli strumenti digitali.

Strumenti digitali che, seppure in modalità random, tanti agenti immobiliari cominciano ad utilizzare.

Di recente, il Virtual Tour ha avuto un vero e proprio boom, anche se è una tecnologia che ha almeno dieci anni di vita. Possiamo dire altrettanto per la Firma Elettronica.

Ma non solo, pensiamo a quanti utilizzino i Social Media per comunicare con i propri clienti, per esempio.

Il Covid-19 ha senz’altro accelerato l’adozione di queste tecnologie, ha fatto capire quanto sia importante avvalersi di strumenti moderni ed utili per la propria attività.

Ma il tema di questo articolo è un altro, ho parlato di adozione in modalità random. Che vuol dire?

Random significa agire in modalità casuale, senza un particolare ordine o motivazione.

Come posso pensare di abbracciare il cambiamento, raccogliere le opportunità di sviluppo offerte da una strategia digitale, se non vado ad implementarla questa strategia?

Utilizzare un tool oppure un portale immobiliare per pubblicizzare gli annunci non vuol dire che stia utilizzando una strategia, vuol dire che sto usando uno strumento. Punto.

Guardando il tema dalla prospettiva della legge di Pareto, l’80% degli agenti immobiliari ignora – nel senso che non sa oppure non sceglie di non approfondire perché lo ritiene inutile – questo cambiamento mentre il 20% se ne fa portatore e batte prepotentemente sul ferro.

Sono sempre stato spinto dalla voglia di innovare e di fare le cose in maniera diversa dagli altri, guardando le cose da un’altra prospettiva.

Abbracciare il cambiamento è il mio mantra, implementare strategie digitali per la tua agenzia immobiliare è il mio consiglio. Poi, se ti va di farlo direttamente con me ne sarei estremamente felice!

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Ti racconto una storia personale, ma prima guardati il video dove ti spiego perché la tua agenzia potrebbe essere presto in un mare di guai.

Troppo concentrato sulla transazione e ti perdi tutto il resto.

Nel mio background c’è sempre stato ampio spazio per la tecnologia e per i computer.

Negli anni ho messo mano all’hardware ed al software.

Quanti ricordi a smontare computer e cambiare la memoria RAM, schede video, installare programmi e programmini, scaricare in peer to peer e via discorrendo. In queste “avventure” del mio IO ragazzo – avevo 14-15 anni, mio padre era sempre presente.

Eravamo complici, non ne capiva molto, probabilmente nulla di quello che succedeva, gli mancava un quadro chiaro dei meccanismi.

Ma, tutto sommato, si divertiva a veder smontare e rimontare le parti del computer e vederne aumentare o diminuire le prestazioni.

Apparteneva chiaramente ad un’altra era, la sua forma mentis non gli permetteva di capire esattamente tutto il contesto.

La vita è andata avanti, nel tempo ho approfondito con linguaggi di programmazione web, marketing, comunicazione, etc.

Non possiamo avere tutti lo stesso percorso e non possiamo avere tutti la stessa storia.

La forza di ogni uomo su questa terra è che ciascuno ha i propri punti di forza le sue peculiarità, le sue caratteristiche interpersonali.

Questo ci rende diversi e conseguentemente attrattivi per i nostri clienti.

Il segreto è che dobbiamo basare la nostra comunicazione sulla nostra diversità.

Ma è il momento di lanciare un appello agli agenti immobiliari: guardati attorno, non puoi più fare business come hai fatto fino ad ora.

La riflessione è: hai sempre lavorato troppo vicino alla transazione.

Cosa vuol dire questo? Significa pensare a brevissimo termine, significa agire sul fatto compiuto ed avere poche possibilità di aggiustare la rotta.

Tantissimi agenti immobiliari con cui mi confronto giornalmente, continuano a lavorare come hanno sempre lavorato. Lavorano in un contesto nel quale si trovano alla ricerca di  un bisogno contingente, un bisogno evidente.

A cosa mi riferisco? Facciamo qualche esempio pratico.

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Dobbiamo passare dalla reazione all’azione

Pensiamo al Sig. Rossi della tua città che ha appena messo in vendita l’immobile sul portale di turno.

Cosa faccio? Prendo il telefono e lo chiamo, cerco di fissare l’acquisizione.

Sai quanti l’hanno chiamato quel giorno? Tutti gli agenti immobiliari – o quasi – che operano nella zona in cui si trova l’immobile.

Molto probabilmente non l’ha chiamato nemmeno un cliente, solo agenti immobiliari che si presentano tutti allo stesso modo e dicono tutti le stesse cose.

Che frustrazione per il Sig. Rossi.

Quante possibilità hai di acquisire quell’immobile? Pochissime.

Ammesso che riesca a fissare l’acquisizione ed incontrare il cliente, le chance sono livellate al ribasso e sarai probabilmente costretto a negoziare sulla provvigione per riuscire ad emergere rispetto alla concorrenza.

Non sei d’accordo con me sul fatto che abbia sempre il fiato sul collo?

Non trovi che nella tua quotidianità senta sempre la necessità di avere un fatto compiuto da cui partire?

Ampliamo il ragionamento.

Questo tipo di mercato, cosiddetto vicino alla transazione, è lo stesso che si poteva testimoniare anche nelle grandi aziende sino a 15 anni fa.

Era il modello basato sul marketing di massa, il modello pre-digitale.

Allora, non c’erano tante possibilità di avvicinare il potenziale cliente al fornitore di prodotti e/o servizi.

Si sono estinti i modelli legati alla vendita diretta.

Il marketing di massa è generalmente rappresentato dagli strumenti analogici: tv, volantini, giornali, cartellonistica, biglietti da visita, telemarketing, porta a porta, etc.

Con il digitale è subentrata la possibilità di educare e di avvicinarsi al cliente, si fa principalmente marketing e non vendita.

La vendita è una conseguenza del marketing che si è fatto prima, in altre parole il marketing è una pre-vendita.

Serve a creare un frame, serve a creare le condizioni perché, poi, il tuo cliente “compri” il tuo servizio alle condizioni che hai messo sul tavolo.

Metti bene a fuoco questa proporzione: 80% marketing, 20% vendita.

Prima non c’era altra chance, si faceva solo vendita attraverso la pubblicità.

Era un continuo urlare per attirare l’attenzione, ma poi tutto questo urlare è diventato rumore. Ci siamo abituati al rumore!

Per esempio, quand’é l’ultima volta che hai fatto caso ad un cartello pubblicitario in strada? Siamo talmente presi dal nostro smartphone – anche mentre siamo alla guida – che tutto passa inosservato.

Anni fa, un potenziale cliente entrava in un negozio.

Il commesso non aveva altra possibilità che armarsi di coraggio e convertire portando il cliente a completare un acquisto.

In quei minuti, il commesso aveva una grande responsabilità: doveva vendere a tutti i costi.

Se ricordi bene, spesso entravi in negozio con un’idea e ne uscivi con un’altra, ti sentivi a volte confuso oppure addirittura con la sensazione di essere stato in qualche modo raggirato.

Questo modello legato alla transazione, a mio modesto parere, è ancora il modello di punta per la stragrande maggioranza degli Agenti Immobiliari.

La maggior parte dedica le proprie attività e le proprie risorse per l’80% alla vendita, solo per il 20% al marketing.

In altre parole, l’80% del risultato finale è legato alla capacità e le skills negoziali della persona che sta lì a vendere.

Ecco perché sono fondamentali i cosiddetti agenti immobiliari Top Producers. Tutti che li vogliono, tutti che li cercano…

In un modello basato sulla transazione era ovviamente fondamentale avere un fortissimo dipartimento vendite. Ma nel momento in cui passiamo ad un sistema digitale, dobbiamo pensare ad altri punti di forza.

La comunicazione non è più uno a molti, unidirezionale, dall’alto verso il basso.

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Si apre l’era della comunicazione basata su un network di persone, una rete.

Le informazioni vengono veicolate sul web e girano dai forum ai blog, dai social network a WhatsApp, etc.

Si è spostato il bilanciamento: oggi la tua agenzia immobiliare deve ragionare nell’ottica di utilizzare le risorse in un altro modo.

Come abbiamo detto? Ripeti con me: l’80% sul marketing ed il 20% sulla vendita.

Ti faccio ragionare su una cosa.

Quando entri in un negozio per comprare, hai la sensazione di avere già in mente cosa vuoi? Se si dovesse avvicinare la commessa per offrirti una mano, cosa risponderesti?

“No grazie, faccio da solo”, nella tua testa hai perfettamente idea di quello che devi comprare.

Perché? Domanda da un milione di dollari.

Pensiamo ad Apple, nel tempo è stato perpetrato un marketing fortemente informativo ed educativo nei nostri confronti. L’iPhone è diventato uno status, è diventato un oggetto di desiderio devastante.

Ma lo stesso vale per tutti gli altri loro prodotti, dall’iMac al Macbook Pro. Chi utilizza computer Apple sa bene come ci si sente a possedere questi apparecchi, nel momento in cui hai davanti un computer Windows ti viene la nausea.

Apple ha fatto un grandissimo lavoro di marketing, ha seminato in quel territorio che si trova prima della vendita, ci ha convinto che quello che cercavamo ce lo avessero loro.

La lezione è che, il marketing, è soprattutto percezione. Il marketing è quello che noi vogliamo far vedere (in senso buono) ai nostri clienti.

Ovviamente, alla base ci deve essere un prodotto e servizio WOW, sia chiaro!

La risposta concreta alla domanda da un milione di dollari di cui sopra è il posizionamento del tuo brand nella testa dei tuoi clienti.

Dobbiamo ragionare a lungo termine, dobbiamo seminare il terreno per andare a raccogliere i frutti: i contatti dei nostri clienti.

Dobbiamo delineare percorsi in modo da far sì che, i clienti, vadano dove  voglio noi vogliamo portarli.

Ma se sono vicino alla transazione e mi muovo sempre e comunque troppo tardi, non ho potere di influenza.

Stiamo parlando di creare un sogno.

Posso influenzare le scelte del mio cliente solo nel momento in cui ho implementato una strategia digitale chiara e con degli obiettivi ben precisi.

Ho bisogno di canali di comunicazione ben strutturati e presidiati, che possono essere i canali Social ma anche le piattaforme proprietarie come il sito e il blog dell’agenzia.

Il cliente è sempre più vicino.

Non dobbiamo più remare in un modello fatto prevalentemente di bisogni contingenti, ma al contrario, di bisogni latenti.

Il tuo lavoro quotidiano in agenzia, le tue risorse economiche ed umane, si devono concentrare all’80% nella parte di marketing educativo, il marketing dei contenuti.

Devi coltivare il bisogno latente, devi far sì che la consapevolezza del tuo brand cresca nella zona operativa. Non puoi più permetterti di pensare mese per mese, devi pensare a tre-cinque anni.

Devi ragionare sul fatto che il cliente potrebbe non avrebbe bisogno dei tuoi servizi oggi ma potrebbe averne fra dodici mesi.

Se tu sei sempre lì che batti e ribatti, produci servizi e contenuti di valore e ti rendi utile, allora vedrai che andrai a raccogliere dei risultati.

Viceversa, hai già la risposta…

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L’arrivo del Coronavirus ha cambiato le regole del gioco.

Gli agenti immobiliari dovranno adattarsi rapidamente e mettere in piedi un nuovo modo di comunicare, implementare strategie digitali ed approcciare il lavoro con un altro mindset.

L’acquisto e la vendita di immobili continuerà ad avvenire, non giriamoci intorno. Il Coronavirus ha fatto molti danni ma non ha distrutto il mercato immobiliare.

Ma è altrettanto vero che, nell’interesse della sicurezza e della propria cura personale, gli agenti immobiliari hanno dovuto adottare misure diverse per affrontare questo periodo.

Durante il lockdown, c’è stato un blocco totale sul versante appuntamenti di visita ed interazioni fisiche con i clienti. Ora che tutto è aperto alla circolazione, gli agenti immobiliari si attengono a nuove misure di pulizia e disinfezione.

Ma c’è un dato di fatto in tutto questo: il mercato si è spostato online. L’attenzione, mai come ora, è riposta sugli strumenti digitali.

È aumentato il traffico su internet e di conseguenza è aumentato anche il marketing online.

Su questo versante, le sponsorizzate su Facebook sono il modo migliore per mantenere una presenza costante ed un rapporto con la propria base, generando contatti qualificati.

Ci sono diversi studi a riguardo, le persone passano in media 57 minuti al giorno su Facebook.

Non c’è da stupirsi se, tanti agenti immobiliari, stanno cogliendo questa opportunità per raggiungere il proprio target di riferimento attraverso le sponsorizzate di Facebook.

Ma attenzione, freniamo gli entusiasmi.

Nonostante la potenza di Facebook, non è realistico pensare di creare un annuncio e aspettarsi risultati immediati. Purtroppo, ti avverto, può accadere l’esatto contrario!

Le sponsorizzate su Facebook, se non sono create a dovere e gestite con criterio e professionalità da un esperto, possono consumare il budget pubblicitario destinato alla campagna in pochissimo tempo e fallire senza portare alcun risultato.

Se non si ottengono risultati dalle sponsorizzate di Facebook, può essere difficile capire perché non funzionano. Se non hai un occhio clinico ed attento, molti elementi possono essere trascurati o passare inosservati!

Vediamo alcuni dei problemi più comuni a cui ogni agente immobiliare dovrebbe prestare attenzione quando all’orizzonte non si vede un minimo di risultati.

Sei pronto? Cominciamo!

Stai utilizzando Facebook al meglio delle sue potenzialità?

Le probabilità che ti stia perdendo qualcosa sono molto alte: fino al 2011 – anno in cui mi sono iscritto al social – reputavo questa piattaforma un passatempo per i ragazzini. Avevo il prosciutto negli occhi ed ho completamente snobbato l’opportunità che c’era per il mio business.

Ma da allora, molto è cambiato e Facebook mi permette ogni giorno di fare business.

Gli errori più comuni da evitare

La grafica e la definizione del target (il tuo pubblico) delle sponsorizzate su Facebook sono le due ragioni principali per cui potresti non vedere risultati dalle tue sponsorizzate.

La scelta di una o più immagini mozzafiato è indiscutibile, soprattutto quando si parla di promuovere un immobile oppure un quartiere.

Dato che i tuoi potenziali utenti stanno scorrendo sulla bacheca di Facebook, presi da mille altre cose che ronzano per la testa, è più probabile che gli annunci con immagini di alta qualità attirino la loro attenzione.

Le sponsorizzate con immagini non molto convincenti o accattivanti verranno ignorate, si perderanno nel marasma di contenuti infiniti che passa il convento.

Con la crescita del video marketing, molti agenti immobiliari stanno facendo del video un tassello imprescindibile della loro strategia digitale.

I video sono un modo eccellente per dare vita agli immobili e dare un aspetto più realistico alle case.

Puoi usare i video su Facebook per mostrare gli immobili, la zona dove operi, le case appena vendute, le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti.

Uno studio redatto da Vidyard e Aberdeen Group riferisce che, gli utenti che hanno consumato uno o più video, possono far crescere le entrate aziendali del 49%, rispetto alle organizzazioni che non inglobano il video nella loro strategia digitale di comunicazione.

Ma non solo, la NAR – Associazione nazionale degli agenti immobiliari in USA, ha scoperto che il 73% dei venditori è più propenso ad affidare l’incarico di vendita della propria casa ad un agente che fa uso professionale dei video per promuovere gli immobili.

Una volta smarcati questi aspetti, è fondamentale approfondire anche il targeting. Quando parliamo di targeting, ci riferiamo alla tua audience, targetizzare il tuo pubblico di riferimento.

Le sponsorizzate su Facebook offrono un elevato ritorno sull’investimento (ROI),  ma per gli agenti immobiliari è necessario massimizzare le opzioni disponibili per garantire che le persone giuste vedano i loro annunci.

Oltre ad impostare delle campagne in base alla demografia (età, sesso, lingua), puoi selezionare alcune opzioni nella categoria “Interessi“.

Per esempio, tra gli interessi consigliati andrei senz’altro ad elencare i portali immobiliari.

Ovviamente, oltre agli interessi, non possiamo che citare la location. La scelta della giusta posizione è importante, andrò a selezionare la città, il quartiere o la zona specifica, a seconda dell’immobile che ho a disposizione.

Posso andare ad inserire anche un raggio in km rispetto al punto specifico in cui si trova l’immobile, per esempio.

Ma c’è anche molto altro da considerare

Anche se le immagini e la targetizzazione rappresentano la grossa fetta del lavoro, quando si tratta di sponsorizzate su Facebook il testo dei post è comunque importante.

L’utente X deve vedere qualcosa che lo catturi e che lo costringa a cliccare sulla sponsorizzata.

Le sponsorizzate su Facebook devono avere un obiettivo chiaro di partenza.

Dobbiamo sempre e comunque inserire una chiamata all’azione (CTA): le persone devono sapere immediatamente cosa devono fare.

Non solo devi assicurarti che la tua CTA sia diretta e concisa, ma è anche una buona idea personalizzarla.

Secondo HubSpot, le chiamate all’azione personalizzate funzionano meglio del 202% rispetto a quelle di base che rimangono le stesse per ogni visitatore.

Come agente immobiliare dovresti considerare il tuo target specifico di riferimento e creare una CTA basata sulle prospettive individuali.

Ad esempio, puoi includere una CTA che parli direttamente ai valori o alle esigenze del tuo pubblico, magari menzionando un particolare quartiere oppure una scuola.

Le sponsorizzate su Facebook che hanno una chiamata all’azione concisa e convincente rendono chiaro ciò che gli utenti dovrebbero fare, aumentando di molto il numero di click.

L’acquisto o la vendita di una casa sono delle decisioni significative per una persona, probabilmente la decisione più importante che si possa prendere nell’arco della propria vita, sia finanziariamente che personalmente.

Per questo motivo, costruire la fiducia che i potenziali clienti ripongono in te può risultare impegnativo ma cruciale.

Per stabilire questa fiducia, l’agente immobiliare deve essere il più trasparente e autentico possibile.

L’agente immobiliare deve essere diretto e sincero: includi i dettagli reali dell’immobile come il prezzo, l’ubicazione, le metrature, il numero di camere da letto, etc.

Potresti essere fortunato ed ottenere risultati da subito, ma nella maggior parte dei casi non succede così. Tuttavia, non tutto è perduto perché la cosa da fare è migliorare gli annunci testandoli.

Ad esempio, si possono avviare due diverse sponsorizzate per vedere quale funziona meglio con il target di riferimento.

Oppure, se notiamo che le sponsorizzate non stanno funzionando bene, si può provare a cambiare un elemento, il testo oppure le immagini, per vedere se risultano essere più efficaci.

L’agente immobiliare che testa i suoi annunci immobiliari può essere sicuro di ottenere i migliori risultati.

Stai utilizzando Facebook al meglio delle sue potenzialità?

Le probabilità che ti stia perdendo qualcosa sono molto alte: fino al 2011 – anno in cui mi sono iscritto al social – reputavo questa piattaforma un passatempo per i ragazzini. Avevo il prosciutto negli occhi ed ho completamente snobbato l’opportunità che c’era per il mio business.

Ma da allora, molto è cambiato e Facebook mi permette ogni giorno di fare business.

Conclusioni

Come abbiamo visto, anche se le sponsorizzate su Facebook possono essere molto efficaci, non è detto che funzioneranno sempre. Soprattutto non è detto che sortiranno risultati immediati.

A mio avviso, gestire la comunicazione sui Social è un vero e proprio lavoro. Non si può sperare di avere realmente risultati importanti nel lungo periodo se non ci si affida ad un esperto.

Ma se vuoi fare degli esperimenti e gestire le campagne in autonomia, lo capisco. C’è sempre tempo per cambiare idea e provare strade diverse.

Se non dovessi vedere alcun risultato, dovresti prenderti il tempo di rivedere tutti gli elementi come li abbiamo elencati: il testo dell’annuncio, la chiamata all’azione, le immagini, il pubblico.

Guardando questi elementi, potrai avere un’idea migliore del perché gli annunci non funzionano e cosa puoi fare per provare ad invertire la tendenza.

Per molti agenti, fortunatamente l’attività di zona faccia a faccia non è più un’opzione in questo momento. In tanti stanno abbracciando il digitale, tu cosa aspetti a farlo?

Capire come utilizzare Facebook per il proprio business è sempre stato importante, ma adesso lo è ancora di più. Le persone utilizzano in maniera crescente i media online e non esserci in maniera professionale e costante diventa un danno per la tua agenzia immobiliare.

Se sei interessato ad avviare una strategia digitale che tenga conto di questi aspetti, non esitare ad entrare in contatto.